「質問力が足りなくて、ヒアリングがうまくいかない」
「どうやって質問力の鍛え方を学べばいいかわからない」
あなたも、そんな風に感じたことはありませんか？
私も昔はそうでした。クライアントとの会話中、
なんとなく「聞けたつもり」で終わってしまい、
あとで提案内容がズレてしまった…なんてことも。
でも、質問力が足りないことで失う信頼やチャンスって、
想像以上に大きいんですよね。特にコンサルの仕事では、
質問ひとつでプロとしての価値が決まる場面も多いです。
だからこそ今回は、クライアントの本音を引き出す質問力と、
その鍛え方について、私が実践してきた方法を紹介します。
Contents
なぜ質問力がプロの武器になるのか？
まず知っておいてほしいのは、質問力とは単に
「たくさん質問する力」ではないということです。
本当に必要なのは、「どこに問いを立てるべきか」
「どう聞けば相手が話しやすくなるか」を判断するセンス。
たとえば、クライアントの課題をヒアリングするときに、
「現状どんなことで困っていますか？」という問いは、
一見よさそうですが、抽象的すぎて深掘りできません。
それよりも、「この3ヶ月で最も成果が出た施策は？」
「逆に、期待外れだった施策は何でしたか？」といった、
具体的かつ定量的な質問力の方が、相手の頭を動かし、
思考を引き出せるんです。
つまり、質問力とは“相手の思考を動かすトリガー”。
プロとして求められるのは、論点を見極め、的確に聞く力なんです。
質問力の鍛え方：まずは「型」を知ろう
とはいえ、「どうやってその質問力を鍛えればいいの？」
と思いますよね。安心してください。質問力には鍛え方があります。
私がまずおすすめしたいのは、質問の型を意識すること。
たとえば、以下の3つの型を意識してみてください。
- 【現状確認型】今、何が起きているのか？
- 【原因探求型】なぜ、それが起きているのか？
- 【未来志向型】それを解決するには何が必要か？
この型を持っておくだけで、ヒアリングの質が劇的に上がります。
質問力の鍛え方は、「感覚ではなく構造で考える」ことが近道です。
現場で質問力を実践的に鍛える方法
次に、実践的な質問力の鍛え方をご紹介します。
①フィードバックをもらう
まずは、クライアントとの打ち合わせ後に、
上司や同僚に「自分の質問はどうだったか」を聞いてみてください。
「浅かった？深すぎた？タイミングは適切だった？」など、
客観的な意見をもらうことで、質問力が少しずつ研ぎ澄まされていきます。
②ロールプレイングを取り入れる
チーム内で「クライアント役」「コンサル役」に分かれて、
模擬ヒアリングをするのも効果的です。そこで質問の流れや
深掘りの精度を試し、鍛え方のヒントを得ましょう。
③質問ログを残す
もう一つ、私がやってよかったのは、自分の質問ログを残すことです。
どんな質問をして、どんな答えが返ってきたかをメモしておくと、
後から「この質問は良かったな」「もっとこう聞けばよかった」と、
冷静に振り返ることができます。質問力は、記録→振り返り→改善の
繰り返しで着実に伸びていくものなんです。
クライアントを動かす質問力は“聞く力”ではなく“導く力”
最後に、質問力について大事な考え方を一つ。
クライアントを動かす質問とは、答えを「引き出す」ものではなく、
相手に「気づかせる」ものなんです。
つまり質問力の本質は、“聞く力”ではなく“導く力”。
あなたの質問次第で、相手の思考が整理され、
「確かに、そこが本当の課題かもしれない」と腹落ちする。
この体験を生み出せたとき、クライアントは初めて、
「この人は信頼できる」「一緒にやっていきたい」と感じてくれます。
まとめ：質問力の鍛え方は一朝一夕ではない。でも、必ず差がつく
質問力とその鍛え方は、確かに一朝一夕で身につくものではありません。
でも、意識して磨き続ければ、提案の質も信頼も、驚くほど変わってきます。
あなたがもし「もっとクライアントに深く入り込みたい」
「表面的なやりとりから脱却したい」と思っているなら、
今こそ質問力の鍛え方に本気で取り組んでみてください。
その努力は、きっとあなたのコンサルキャリアにおいて
最大の資産になるはずです。
